O co może zadbać przedsiębiorca, by zwiększyć przychody firmy? — Mariusz Kubis w wywiadzie Moniki Janickiej

Monika Janicka KEKS Polska:

Mariuszu, wiem, że pomagasz firmom. To dość obszerne pojęcie. Na Twoim FanPage znalazłam informację, że dzięki Tobie przedsiębiorca ma szansę zarabiać więcej. Czyżby firmy nie zarabiały  tyle, ile mogłyby zarabiać?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Odwiedzając firmy, które mnie zapraszają, by zobaczyć, „co w trawie piszczy”. Dostrzegam, że zazwyczaj pojawiają się podobne problemy. Można je sprowadzić do 3 wniosków:

  1. Źle prowadzona rekrutacja
  2. Brak szkoleń podnoszących kompetencje pracownika
  3. Błędnie prowadzone działania marketingowe i handlowe

To w tych trzech obszarach firmom uciekają pieniądze, więc mogłyby zarabiać więcej.

Monika Janicka — KEKS Polska:

Co masz na myśli, mówiąc, że rekrutacja jest źle prowadzona? Czegoś w niej brakuje? Czy raczej rekruterzy nie biorą w niej pod uwagę celów i strategii firmy?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Pracuje głównie z małymi firmami, które zatrudniają maksymalnie 30 pracowników. Często sam właściciel zajmuje się rekrutacją. Wyjaśnia, że nie ma czasu być na bieżąco z tematem nowoczesnych metod rekrutacji. Nie chodzi o branie pod uwagę strategii firmy, lecz po prostu o brak odpowiednich kandydatów z racji nudnej oferty. Dzisiaj naprawdę trzeba pokazać firmę od kuchni i zadbać o dobrą atmosferę, by ktoś chciał aplikować. I tutaj wchodzę ja. Uczę jak budować employer branding danej firmy, aby była atrakcyjna w oczach poszukujących pracy.

 

Przedsiębiorca

 

Monika Janicka — KEKS Polska:

Osoby poszukujące pracy coraz częściej robią rekonesans pracodawców. Sprawdzają warunki, jakie panują w firmach, zanim do nich zaaplikują. Jakie podejmujesz kroki, dzięki którym przedsiębiorca ma szansę stworzyć zespół składający się z odpowiednich osób?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Po pierwsze, spędzam trochę czasu w danej firmie. Po tym etapie wiem kto jest członkiem zespołu. Mam rozeznanie w produktach firmy. Na tej podstawie ustalamy mocne i słabe strony zespołu poprzez odpowiednio wyselekcjonowany zestaw pytań.
Po drugie, wspólnie z przedsiębiorcą planujemy kogo potrzebują zatrudnić. Tworzymy profil idealnego kandydata, przy czym osobiście zwracam uwagę na gotowość uczenia się i pracy w zespole.

Po trzecie, przedstawiam plan działań w social mediach: „chwila z życia naszej firmy” gdzie pracownicy są ambasadorami firmy, w której pracują i wspólnie budują wizerunek, by przyszły kandydat widział panującą tam atmosferę.

Czas na ostatni etap. Piszemy ogłoszenie rekrutacyjne na przewodnim portalu, a reszta dzieje się na Facebooku.

Monika Janicka — KEKS Polska:

Mariuszu, wspomniałeś również, że z Twojego doświadczenia i obserwacji wynika, że przedsiębiorcy tracą pieniądze przez to, że nie inwestują środków w szkolenie swoich pracowników. W jaki sposób szkolenie może pomnożyć zysk firmy?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Spotykam się z założeniami typu „wyślę handlowca na szkolenie, ale najpierw musi na nie zarobić”. To tak, jakbyś stwierdziła, że pójdziesz do lekarza, gdy wyzdrowiejesz (śmiech). Kolejność jednak powinna być odwrotna. Błędne koło się zatacza — handlowiec nie sprzedaje, bo nikt w niego nie inwestuje. Zdarza się, że z powodu braku wyników sprzedażowych, sam rezygnuje z pracy lub go zwalniają. Zatrudnia się nowego człowieka, który znowu nie sprzedaje, bo znów szef uważa, że nauczy pracownika sprzedaży, dopiero gdy zarobi na szkolenie. Czyli historia znów zatacza błędne koło. Zatrudnienie nowego człowieka to koszt ok. 7 pensji, zanim się wgryzie w temat.

 

Przedsiębiorca

 

Monika Janicka — KEKS Polska:

Jak powinien reagować pracodawca, który płaci za szkolenie, a pracownik z niego nie korzysta, jest oporny na wiedzę, nie jest otwarty, by wykorzystać wiedzę w praktyce zawodowej?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Zdarza się i tak. Najczęściej wtedy, kiedy ktoś idzie na szkolenie z przymusu. Szef inwestuje w ludzi, a oni tak jakby są zamknięci na rozwój. Wychodząc naprzeciw temu zjawisku, przed każdym szkoleniem ustalam z pracodawcą, że wiedza i zakres obowiązków omówiony na szkoleniu musi być egzekwowana podczas codziennej pracy podwładnych. Uczestnikom z kolei uświadamiam i tłumaczę, że od dzisiaj będzie od nich wymagane stosowanie tej wiedzy. Jest to ustalone w zakresie umowy, którą podpisali z pracodawcą.

Monika Janicka — KEKS Polska:

Zawsze podczas szkolenia pojawia się jakaś osoba oporna na rozwój i wiedzę? To mnie zawsze dziwi, że ludzie zupełnie za darmo mogą zdobyć cenną wiedzę i z niej z jakiś przyczyn nie korzystają. Zakładam, że to wynik mentalności i podejścia do własnego rozwoju. Co dzieje się z pracownikami, którzy stawiają skrajnie silny opór na wiedzę i wykorzystywanie jej w praktyce?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Na 10 uczestników znajdzie się 2, którzy są oporni na wiedzę. Ponieważ po szkoleniu jestem w ciągłym kontakcie z przedsiębiorcą, omawiamy sytuację dawania kolejnych szans pracownikowi, ale zdarza się, że uczestniczę w rozmowie dyscyplinarnej i dziękujemy człowiekowi za współpracę. Nie ma sensu trzymać ludzi opornych na wiedzę. To strata pieniędzy i czasu.

 

Przedsiębiorca

 

Monika Janicka — KEKS Polska:

Czy sam fakt, że szkolenie się odbyło w firmie, przynosi zyski? Czy może potrzeba jeszcze sprawować nad tym jakąś kontrolę, obserwować?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Jak już wspomniałem, w ramach szkolenia pozostaję do ciągłej dyspozycji firmy, która zleca mi przeszkolenie personelu. Uwielbiam utrzymywać relacje z ludźmi, więc często odwiedzam daną firmę i już przy kawie na spokojnie obserwuję, jak sobie radzą. Nie interesuje mnie samo przeprowadzenie szkolenia. To jeden z moich warunków współpracy, bym mógł mieć stały kontakt z  pracownikami.

Monika Janicka — KEKS Polska:

Mówiąc o rozwoju kompetencji pracowniczych, jakie masz na myśli? W jakie kompetencje naprawdę warto inwestować i dlaczego?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Umiejętność zarządzania emocjami swoimi i innych, planowania i samodyscypliny oraz sprzedawania, bo dosłownie każdy w firmie ma wpływ na sprzedaż i postrzeganie ich jako profesjonalistów w swojej branży.

Monika Janicka — KEKS Polska:

Trzecią rzeczą, przez którą przedsiębiorca traci pieniądze, są źle wprowadzone działania marketingowe oraz handlowe. Jakie najczęściej błędy w tym obszarze są popełniane?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Często firmy rozwijają się tak szybko, że nie ma czasu na szkolenia, bo po prostu trzeba zbierać zamówienia od klientów i je realizować. A tutaj jest potrzebny konkretny plan działania handlowca i systematyczne rozbudowywanie bazy klientów. Natomiast to, co rzuca się rażąco w oczy to wrzucanie zdjęć w social media produktów bez żadnego opisu, komentarza i sposobu zastosowania w praktyce. A na Facebooku też trzeba stosować te same zasady sprzedaży, które obowiązują handlowca. Wszyscy zakładają fanpage, a niewielu wie jak go prowadzić.

 

Przedsiębiorca

 

Monika Janicka — KEKS Polska:

Jakie kroki może podjąć przedsiębiorca, by uniknąć tych trudności?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

To naprawdę jest proste i wystarczy poznać dosłownie kilka zasad prowadzenia profilu na Facebooku żeby sprzedawał i pozyskiwał nam pracowników. Zawsze proponuję bezpłatne konsultacje, podczas których wspólnie sprawdzamy sytuację w firmie i rozważamy, jakie kroki należy podjąć.

Monika Janicka — KEKS Polska:

Koło się zatacza. Znów chodzi o wiedzę i kompetencje. Przychodzi mi na myśl wniosek, że przedsiębiorca nie powinien bagatelizować poziomu wiedzy i umiejętności, bo może go to sporo kosztować. Nerwów, czasu i pieniędzy. Zdradź mi Mariusz, w jaki sposób może nawiązać z Tobą nawiązać przedsiębiorca, któremu zależy na zwiększeniu przychodów swojej firmy? Jakich pytań w pierwszym etapie współpracy może się od Ciebie spodziewać?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Jestem bardzo aktywny na Facebooku, więc można mnie tam złapać przez cały dzień. Oto moja lista kluczowych pytań:

  1. Po czym stwierdzasz, że jest źle?
  2. Czego oczekujesz?
  3. Jakie rezultaty Cię interesują?
  4. Czy Ty, Twój sposób prowadzenia firmy jesteście gotowi na zmiany?  

Monika Janicka — KEKS Polska:

Mariuszu, mam jeszcze jedno pytanie do Ciebie. Wiem, że jesteś jedną z osób, która pobrała naszego e-booka 69 pytań, dzięki którym poznasz całą prawdę o sobie. Jakie są Twoje wrażenia, bo wiem, że zapoznałeś się z jego treścią. Komu byś go polecił i dlaczego?

Mariusz Kubis — Qbis Coach:

Uwielbiam zadawać pytania, bo to otwiera ludzi. Nie lubię mówić komuś co ma zrobić, bo każdy ma inny system wartości i zasady moralne. Właśnie dlatego zadaje pytania, by ludzie sami sobie odpowiadali i uświadomili sobie kim są.

Twoje pytania zawarte w tym e-booku są głębokie i skłaniają do refleksji dlatego każdy menedżer, lider powinien je przeczytać. Uważam, że jest to fantastyczne narzędzie dla Coachów, którzy chcą dawać ludziom inną perspektywę życia 🙂

Pod formularzem znajduje się dalsza część artykułu.

darmowy e-book 69 pytań

Wpisz e-mail poniżej.

Po wciśnięciu „Zapisz się!” sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą lub katalog spamu, aby potwierdzić subskrypcję. Otwórz link, który został wysłany na wpisany przez Ciebie adres e-mail.

Monika Janicka — KEKS Polska:
Dziękuję za tę pozytywną rekomendację. Faktycznie zależało mi, by ludzie więcej czasu poświęcali sobie. Zbyt wiele energii niektórzy ludzie poświęcają, na dopasowywanie się do wizji innych ludzi na ich temat. Nie pozostaje mi nic innego jak sukcesów w stawianiu firm „na nogi”.

 

przedsiębiorca

Mariusz Kubis, trener umiejętności miękkich. Przez 7 lat zdobywał praktyczną wiedzę sprzedażową przy współpracy z firmami. Od 2 lat wspiera szkoleniowo przedsiębiorców oraz kadry menedżerskie. Pomaga klientom budować od podstaw system i standardy sprzedaży dla handlowców oraz wspiera przedsiębiorców na etapie rekrutacji pracowników.

Strona www

Facebook

 

 

 

 

Podobne artykuły:

Submit a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*